Programa de indicação | Imagem de Canva Studio no Pexels
Já pensou em tornar seus próprios clientes promotores da sua empresa ou marca? Saiba como criar um programa de indicação e escalar o crescimento do seu negócio.
Métodos tradicionais de publicidade, como propagandas ou anúncios pagos, têm um impacto financeiro significativo para startups e pequenas empresas.
O relatório de 2024 da WordStream apontou que o CTR médio no Google Ads daquele ano foi de 6,42%. Ou seja, o retorno de investir em tráfego pago em relação a como empreender do zero na internet pode não ser tão vantajoso.
Em contrapartida, um estudo realizado pela Nielsen, destaca que 92% dos consumidores depositam mais confiança na recomendação de amigos e familiares do que na publicidade tradicional.
Assim, é perceptível que das estratégias de marketing, a indicação é a que traz melhores resultados. Entenda mais sobre o programa de indicação e como pode ser diferencial para sua startup.
O que é um programa de indicação?
Um programa de indicação de clientes é uma estratégia de marketing onde a empresa incentiva seus clientes ou usuários a indicarem seus produtos ou serviços para outras pessoas.
Também conhecida como referral program, vem de refer-a-friend, ou, indicar um amigo, e é baseado no princípio do marketing boca a boca.
Esse modelo de programa consiste em atrair o público-alvo e incentivar clientes a indicar o produto ou serviço em troca de recompensas ou benefícios válidos.
Mesmo que a empresa ofereça um desconto como benefício, essa é uma maneira econômica e poderosa para expandir os negócios.
Por que referral marketing é benéfico para startups?
Programas de indicação são benéficos para startups e pequenas empresas porque proporcionam crescimento com baixo custo, principalmente relacionados a:
Baixo custo de aquisição de cliente
Como o cliente atua como um canal de marketing, a empresa não precisa desenvolver ou investir em propaganda ou mídia paga. Consequentemente, o CAC é menor.
Mesmo que exista o custo da recompensa, os investimentos em anúncio são feitos antecipadamente, sem garantias. As indicações só são pagas quando a venda é efetivada.
Validação social
Imagem de creatopy no Usplash
Quem recebe a recomendação confia em quem recomenda, e essa autoridade se transfere para a marca. A prática ajuda a conquistar um mercado onde ainda não é conhecido, como produtos beta, MVP ou mercados pouco consolidados.
Aquisição qualificada
Clientes indicados tendem a ter perfil semelhante aos que indicaram, sendo ótimo tipo de programa de indicação, acarretando em maior lifetime value.
A Influitive, plataforma de marketing de advocacy, constatou que leads de indicação convertem de 4 a 10 vezes mais que leads de outras fontes.
Esses potenciais clientes são leads pré-qualificados, já que quando alguém recomenda a necessidade já foi identificada. Em razão disso, o tempo no funil é menor, as taxas de conversão são superiores e o churn menor.
Crescimento orgânico e viral
Startups com produtos compartilháveis, como apps, SaaS e marketplace são beneficiadas com programas de indicação bem estruturados.
O sistema é totalmente escalável: uma indicação leva a duas, duas a quatro e assim sucessivamente.
Ademais, hoje, um único cliente pode compartilhar um link com milhares de pessoas através de plataformas como WhatsApp, Instagram ou TikTok.
Rastreamento e personalização
Do ponto de vista técnico, os programas de indicação modernos se beneficiam da capacidade de rastreamento e personalização das ferramentas digitais.
Cada indicação pode ser identificada por um código único, um link com parâmetros UTM ou por cookies, permitindo que o desempenho da campanha seja mensurado em tempo real. Igualmente, permite rastrear as etapas do funil e otimizar o desempenho continuamente.
Na prática, a ação automatiza tarefas como validar a indicação e disponibilizar uma recompensa personalizada com base no comportamento do indicado.
Casos de sucesso com marketing de recomendação
No ambiente corporativo, seja no marketing B2B quanto no B2C há variados exemplos de empresas reais que obtiveram sucesso com indicações. Confira alguns bons exemplos:
- Dropbox: criou um programa de indicação onde quem indicava e quem era indicado ganhavam 500MB de armazenamento gratuito. O resultado foi absurdamente expressivo: a empresa cresceu 3900% em apenas 15 meses, com mais de 35% sendo de usuários originários de recomendação.
- Nubank: a startup iniciou as operações apenas por convite. A estratégia gerou exclusividade, incentivando o compartilhamento. Como resultado, criou-se uma comunidade fiel e escalou o produto sem muito investimento em marketing.
- Slack: a empresa usou uma técnica onde cada novo usuário que entrava podia convidar colegas de trabalho para migrarem juntos para a plataforma. Como resultado, no início, houve um crescimento de mais de 15 mil novos usuários diários. Essa é uma das maiores taxas de expansão orgânica entre SaaS B2B.
Como e quando criar um programa de indicação
Criar um programa de indicação que funcione requer planejamento e foco na satisfação do cliente atual. Confira o passo a passo no fluxograma e uma explicação detalhada de cada tópico:
Imagem gerada por IA
Um programa de indicação precisa:
- Definição clara dos objetivos: estipule quais serão as metas e os resultados que deseja obter. Seja criativo na criação do botão CTA;
- Escolha do modelo de recompensa: nem sempre o dinheiro é a única recompensa possível. Com base em seus clientes, ofereça algo que eles consideram de grande valor. Uma boa dica é criar um sistema ganha-ganha, como o da Dropbox, onde quem indica e quem é indicado são recompensados.
- Incentivo a recomendação: crie estratégias para aumentar a divulgação como detalhes do programa por newsletter, publicações nas redes sociais, opt-ins ou widget pop-ups na página inicial do site;
- Monitoramento dos resultados: acompanhe as indicações e se houve conversão. Use tecnologia para automatizar processos como ReferralCandy, Viral Loops, CRM e ERPs. Os dados obtidos podem ajudar a aperfeiçoar o programa.
Quando lançar o programa de indicação?
Lançar um programa de indicação é uma decisão estratégica que deve acontecer no momento certo. É essencial que a empresa já tenha atingido um certo nível de maturidade em termos de produto, experiência do cliente e base de usuários. Considerando:
- há base de clientes satisfeitos;
- o serviço é reconhecidamente excelente;
- atendimento é estruturado;
- que a empresa consegue absorver a nova demanda gerada pelas indicações.
Que tal aplicar essa estratégia na sua startup? Apostar em um programa de indicação vai além do crescimento, é uma forma de escalar confiança, autenticidade e criar um carteira de clientes fiéis e comprometidos.
Já teve experiência com um programa de indicação? Conte a sua experiência aqui nos comentários.
