Economia comportamental | Imagem de gpointstudio no Freepik
A economia comportamental é um método com ferramentas poderosas, que ajuda a entender e influenciar o comportamento dos consumidores. Por isso, é essencial para estratégias eficazes em negócios on-line.
Com essa técnica, é possível alinhar suas ações ao que realmente influencia seus clientes, aplicando insights comprovados sobre como as pessoas pensam e reagem. Então, ao longo deste texto, você verá como esses princípios podem ser aplicados para melhorar suas vendas e engajar seu público. Acompanhe!
Os princípios da economia comportamental
Veja a seguir como os cinco princípios principais da economia comportamental podem ser aproveitados no seu negócio on-line e gerar um home office lucrativo.
1. Ancoragem
O princípio da ancoragem tem a ver com poder da primeira informação recebida pelo cliente ao tomar uma decisão de compra. Na prática, isso significa que o primeiro preço que ele vê se torna uma referência (ou âncora) para avaliar as opções seguintes.
Em um site de e-commerce, por exemplo, exibir uma opção com um preço mais alto primeiro pode fazer com que o cliente perceba as alternativas seguintes como mais atraentes e acessíveis.
Essa técnica de precificação ajuda a direcionar o consumidor para a escolha de produtos específicos, influenciando-o sem que ele perceba. Quando uma loja apresenta três produtos, sendo o primeiro o mais caro, o cliente tende a usar esse valor como base para julgar os demais. Assim, o segundo ou o terceiro produto pode parecer uma oferta mais vantajosa.
A ancoragem é muito eficaz para ajustar a percepção de valor. Por isso, muitos negócios investem em destacar produtos com preços mais altos em posição de destaque ou em banners promocionais. Assim, conseguem sugerir que as alternativas finais são “melhores ofertas” ou “melhor custo-benefício”.
2. Viés de confirmação
O viés de confirmação acontece quando as pessoas buscam informações que reforcem suas crenças e ignoram dados que as contradigam. Em negócios on-line, isso é essencial para segmentar o marketing, alinhando as mensagens às expectativas e valores do público-alvo.
Dessa forma, ao criar anúncios ou descrições de produtos, as empresas podem enfatizar pontos que ressoam com as opiniões e desejos do consumidor. Esse é um cuidado que aumenta a chance de engajamento.
Se um público valoriza produtos sustentáveis, por exemplo, reforçar a ideia de que seu produto é eco-friendly atrairá mais atenção e reconhecimento. Também vale a pena personalizar os e-mails, anúncios e até descrições de produtos com informações que confirmem as preferências e expectativas do cliente. Isso é algo que ajuda a criar um vínculo e uma sensação de pertencimento.
A ideia é fazer com que o cliente veja a sua marca como uma extensão de suas próprias crenças e valores. Esse tipo de abordagem é valioso para criar uma fidelidade duradoura e aumentar as chances de recompra.
3. Aversão à perda
A aversão à perda é um princípio que diz que as pessoas sempre buscam evitar perder algo. Isso significa que, para um negócio on-line, o foco pode ser não só nos benefícios, mas também nas perdas evitadas ao adquirir um produto ou serviço.
Ou seja, destacar o que o cliente poderia perder ao não comprar, como a exclusividade ou o acesso a um desconto limitado, pode ser um diferencial decisivo na tomada de decisão.
Por exemplo, uma loja pode, em uma propaganda de produto, dizer que ele está “quase esgotado” ou que “a promoção acaba hoje”. Essas mensagens urgentes fazem com que o cliente sinta que perderá uma oportunidade valiosa, impulsionando-o a agir mais rapidamente.
Outro caso é o de planos ou assinaturas em que se destaca a facilidade de cancelamento, o que pode minimizar o receio inicial e incentivar a primeira compra. Então, sempre busque comunicar o risco da perda em vez de apenas enfatizar o ganho, porque isso tende a ter um efeito mais forte sobre a decisão final.
4. Prêmios
Oferecer prêmios e incentivos aos clientes é uma estratégia que também se alinha à economia comportamental. As pessoas se sentem mais motivadas quando podem alcançar recompensas. Prêmios podem incentivar o consumidor a concluir uma compra, recomendar o negócio digital a outras pessoas ou interagir mais com a marca.
Um programa de fidelidade, por exemplo, pode recompensar clientes que acumulam pontos a cada compra, trocando-os por produtos, descontos ou benefícios exclusivos. Isso não só aumenta o valor percebido da compra, mas também cria uma experiência de compra mais agradável e recompensadora.
Além disso, pequenos prêmios, como descontos para a próxima compra, podem encorajar o cliente a retornar. Essas recompensas não precisam ser grandes; a ideia é mostrar ao cliente que suas ações e sua lealdade são valorizadas.
Oferecer brindes em datas especiais, como aniversários, também fortalece a conexão emocional e faz com que o consumidor se sinta único e visto pela marca. Esses detalhes ajudam a construir um relacionamento de longo prazo, onde o cliente vê a marca como uma parceira que valoriza sua fidelidade.
5. Efeito chamariz
O efeito chamariz acontece quando uma terceira opção, geralmente menos vantajosa, influencia o cliente a escolher entre duas alternativas principais. Esse “efeito de contraste” faz com que o consumidor enxergue uma das opções como superior em comparação à opção chamariz.
Essa estratégia é muito usada, por exemplo, em preços e planos, onde a opção “chamariz” é uma escolha intermediária e menos atraente que reforça o valor das demais.
Por exemplo, ao oferecer três planos de assinatura, o intermediário pode ser ajustado de propósito para parecer menos interessante, fazendo com que a maioria dos consumidores escolha o plano mais caro ou o mais barato. Essa estratégia inteligente é altamente eficaz em influenciar a escolha do cliente, oferecendo alternativas que se destacam pela comparação.
Para qualquer negócio, a economia comportamental é uma ferramenta poderosa para melhorar a percepção do cliente e aumentar as chances de conversão. Ao aplicar os princípios que apresentamos, de forma estratégica, você pode transformar o seu negócio. Experimente!
